如何抓住投资客户心理？
这个问题问得很宽泛，我尝试着从一个比较广义的层面进行一些探讨。 投资客户的购买行为和情感诉求通常受到以下几个因素的影响：
1、媒体宣传；
2、亲朋好友的“口碑”（信任）传播；
3、自身对于金融产品知识的了解；
4、金融机构以及金融产品的口碑；
5、客户面对的风险承受能力；
6、客户与金融从业者之间的亲疏关系。 这些因素或多或少都影响着投资者在做出金融决策时的情感倾向——他们可能更倾向于相信熟人推荐的金融产品，或者因为对某个金融机构具有先入为主的偏见而拒绝购买其推出的产品……
在这些影响因素中，有些是客观存在的，是无法被改变的因素，即我们常说的外部环境（例如法规政策、经济大环境等）；还有一些则是可以着力改善的因素，包括金融机构的营销努力程度、金融产品的设计情况等等。
作为一名金融从业者，当我们身处这个圈子之中时，往往能够更为直接地感受到周围舆论对于金融市场的影响，以及在具体销售业务开展过程中遇到的一些难题。
而在我看来，当前市场上很多金融机构在面对终端客户的时候，其实还普遍存在一个共性问题，那就是在产品设计和销售流程上不够“以客户为中心”，没有真正站在客户的立场考虑问题。
举个简单的例子：当一个客户来到银行网点咨询理财业务时，通常情况下他最先得到的信息并不是这款理财产品本身的情况如何，而是来自银行工作人员的一句“我们有一款理财产品适合您……”接着，这个工作人员会不停地介绍这款产品有多少收益，风险有多么低，甚至不断地重复银行机构或大或小的业绩，却很少会问问客户真正的需求是什么。
直到最后，当客户表示对他来说最重要的不是银行的业绩，而是这笔资金能否按时收回并且能带来多少收益时，这个工作人员依然会很自信地对客户说：“请您放心，我们的理财产品绝对可以满足您的要求！”——这时，也许客户真的就会放心地买走了这份理财产品，而金融机构也如愿达到了销售的目的。 但问题的关键在于，金融机构首先应该做到的是理解客户需求，而不是一厢情愿地按照自己的假设提供金融服务。