如何调研销售企业？
作为一个常年被客户骂，被领导催的“老”销售，简单说一下我的看法。 无论哪种销售方式最终目的都是成交，因此所有销售动作的出发点都应该围绕“如何促进交易达成”来做；而一个成型的销售流程应该包含“定位、触达、培育、转换”四个关键环节（线上销售和线下销售其实并无区别，这里为了方便讨论统一以线下销售为例进行说明）。因此要调研一家销售型企业，可以从以下四个方面入手：
1.定位置——了解企业/产品在目标市场所处的地位 一个好的开始是成功的一半，想要深入了解一家销售型企业，首先需要做到的就是找准定位——这家企业/产品在目标市场处在一个什么位置，这是企业在营销上最底层也是最核心的逻辑。想清楚这个问题需要对行业有深刻的理解，可以借助行业研究的方法做深入分析。
2.拓客源——了解企业客户的获取渠道
有了准确的定位之后，下一步就需要摸清企业的客户来源，看看主要是通过哪些渠道来获取客户资源，这些渠道是否有效，是否有可以优化的空间等等。另外还要进一步探索其潜在客户群体，毕竟不是所有的客户接触点都会转化为订单，进一步梳理出有效的线索转化路径很重要。
3.建池子——了解企业对客户的服务及跟进体系 找到客户的线索来源后，接下来就要进一步跟进，看看企业对于意向客户的跟进机制是怎样的，有没有建立完整的客户服务团队以及相应的客户服务机制，这点可以借鉴同行或者竞争对手的销售流程。当然最重要的还是要看实际执行效果到底怎么样，通过哪些途径来监控并改进。
4.促成交——探索企业的谈判体系和决策机制 最后一步就可以直接探索企业的成交机制了，可以仔细观察和询问有关谈判的细节问题，包括谈判的筹码、讨价还价的策略、不同情形下的应对方案等等，这些都是可以直接影响业务成败的关键因素，值得深入研究。
以上是我基于个人经验总结出的四个方面，虽然看似很简单，但是真正要做到有章法、有逻辑的去完成并不容易。尤其是对于初次拜访的客户，很容易因为对方冷淡的态度而被吓退，从而错失商机。所以在实战中还需要各位伙伴多加练习，掌握主动沟通的技巧。